上海鼎信集团是青山集团旗下公司，正在建设运营位于苏拉威西莫若瓦力县的中资企业在印尼建设运营的第一大工业园——青山镍铁冶炼工业园区。

盘活当地经济，救活一批矿企

青山集团已在工业园投资逾20亿美元，包括已经生产和在建的项目总投资将超30亿美元，200万吨不锈钢的生产线预期2017年年中上线生产。这意味着在未来3至5年内，印尼将形成一个“原矿—镍铁—不锈钢”的完整产业链，打破该国不锈钢产业的“零记录”。

据媒体报道，印尼总统佐科在园区剪彩仪式上曾算过一笔帐：原矿出口每吨的价值仅有30美元，炼成镍铁的价值1300美元，出口不锈钢的价格则超过2300美元。在中国完善设备、先进工艺的帮助下，印尼不锈钢产业一开始便能站在高平台上，不锈钢产品大规模生产后，便可培养本地市场、减轻对进口产品的依赖，更有机会进军国外市场。

上海鼎信集团驻印尼代表杜溎说，园区的到来盘活了当地经济，原来莫若瓦力县仅有3辆摩托车，现在已超3000辆。“一个贫穷落后的小渔村现在连机床都有了，同时带动了周边配套饮食、交通等周边配套产业的发展。”

不仅如此，青山集团投资印尼也救活了一大批因原矿出口禁令而陷入困境的当地矿企，尽管鼎信集团拥有47000公顷的红土镍矿矿区，但依然向印尼本地矿企购买镍矿。“虽然整个国际镍价行情不好，但能够向鼎信供应镍矿，让这些矿企维持了生存。”杜溎说。

青山镍铁冶炼工业园区解决了当地的就业问题。县内劳力均在园区内工作，由于人手不够，园区还把招工范围扩展到整个苏拉威西岛，甚至从爪哇岛地区招募工人，园区现有3000多名本地员工，占员工总数的三分之二。

园区还十分注重企业社会责任，加强同当地民间的来往。据了解，青山工业园承担了当地8个村落村民的医疗保险，为村民免费供电，当地百姓用上了电灯、电视，人民生活水平得到极大改善，逢年过节还会资助贫困村民并举办联谊活动。

充分考虑国情，加强沟通融合

谈起鼎信集团投资印尼的经验，杜溎说，首先是充分考虑印尼国情，结合当地特点。印尼是一个资源大国，拥有丰富的镍铁资源，一直是中国镍矿的进口来源地；印尼2014年初正式实施了原矿出口禁令，迫使矿企在印尼本国建设冶炼厂。同时，印尼拥有2.4亿人口，是庞大的消费市场。

鼎信集团的本行就是做不锈钢，要先把镍铁项目建设好，同时把港口、道路、发电等周边配套产业搞好，具备了招商能力后再将上下游企业带进园区，从而把中国的镍铁产能转移到园区。“先从一个点展开，利用它的镍铁资源，然后做一个中间产品，初成规模后再完善周边配套产业，进行招商引资。”杜溎说。

其次是与当地政府建立沟通，争取优惠政策。与当地政府沟通，最重要的是自身条件要够硬，工业园区带动当地数千人就业，在当地有巨大影响力，政府自然重视这一项目，园区甚至带动当地政府出资，为来此工作的印尼工人建设了类似廉租房的配套设施。

中国企业到他国发展，容易因人文差异遭遇阻碍，寻找了解当地情况、有实力的合作伙伴非常重要。据介绍，鼎信集团邀请了印尼工业部退休司局级官员出任管理层。“这样企业在政府那边就有代表，至少也能熟悉情况。企业自身也应主动研究政策，了解当地情况，但全靠自己要费点劲，合作伙伴毕竟方方面面情况更加了解，至少知道哪些优惠政策，然后再去争取。”杜溎说。

其三是加强与当地融合。尽管鼎信集团为当地百姓带来种种好处，但毕竟是外来企业，问题依然存在。其实，当地人民本身是纯朴的，但往往容易受到误导，将当地出现的一些负面情况与企业挂钩。

杜溎认为，面对这一情况，企业要多做解释说明的工作，在具体施工过程中，采取各种措施降低对当地百姓生活、环境生态的影响。“比如，矿区道路是土路，每当有车经过，尘土飞扬，路边的植被蒙尘，当地百姓会找上门来说，说他们的牛羊吃了沾上尘土的树叶生病，要求企业赔偿。这时园区一方面要多做村民的思想工作，另一方面，开矿时也要注意在路上洒水，减少扬尘。”

需加强国情研究，增强软实力建设

此前在部分媒体的报道下，雅万高铁准证申请过程中的挫折被放大，变成了高铁项目遭中止。“实际上，雅万高铁仅仅只举行了仪式性的奠基典礼，尚未真正开工，相关准证仍在申请阶段，就被本地媒体说成了暂停。”

从雅万高铁的例子可以看出，一方面，中国在印尼的软实力还是比较弱，替中国说话的人还是比较少；另一方面，中国对印尼的研究仍然不够深入，国内智库缺乏对印尼的一线认识，被理解成“雅万高铁就是把中国那一套大干快上的做法带到印尼，但实际上印尼没有这样的条件。”
杜溎认为，国内智库应当深入印尼，与当地官员、学者、媒体等各个阶层打交道，建立来往，有些事情由使馆出面过于敏感，最好是由民间机构成立一个组织，专职研究印尼国情。

中资企业在实际操作与管理层面，应加速实现本土化经营，规避文化差异带来的管理困难。杜溎介绍说，青山工业园区聘请了不少当地宗教领袖、政府现职或退休官员、劳工组织负责人，一方面给这些人带来了一定收入，另一方面也是对他们的一种认可，“借助印尼人的力量，许多事情能得到更加有效的处理。”对于提升中国软实力，印尼马来亚银行独立委员、印尼经济学家乌玛尔•朱沃若认为，人是关键因素，建议中国政府增加外国留学生的名额，提供奖学金，帮助外国学子扩宽视野，了解中国。“印尼学生非常渴望出国留学，而中国的教学质量是得到认可的，”他说，“中国可以通过这一方式，吸引印尼学生到中国去，这有助于培养和转变印尼精英的思维方式，增进他们对中国的好好感。”