“中国的第一条海外高铁”土耳其安卡拉至伊斯坦布尔高速铁路是中国铁建的杰作，而在建设过程中中国铁建的“成长”经历堪称“一带一路”战略实施中的一本教科书。

——投标谈判有惊无险

从2004年2月，中国铁建与中机公司达成该项目跟踪投标合作意向，2014年7月25日安伊高铁的开通，中国铁建奋斗了10年。中国铁建下属中国土木工程集团有限公司董事长袁立介绍，“这10年间的每一步都很艰难，尤其是最初的谈判。就在与业主签合同之前，双方还差点谈崩了。”

当时，共有来自西班牙、俄罗斯、乌克兰、日本等28家国际公司组成的8个联合体参加了投标，竞争十分激烈。中国方面投标由合包集团进行的，合包集团中国铁建和中机公司共占40%合同份额，负责线上工程实施，土耳其两家公司占60%合同份额，负责线下工程实施。中土集团以中国铁建名义在合包集团中为牵头单位，负责铁路线上工程实施。

标书编制过程中，土耳其两家公司为了争取自己的利益，步步紧逼，中方寸土不让，双方僵持，无法达成一致。经过再三洽谈，总算达成了初步协议，2005年8月8日，合包集团向土耳其业主方提交了标书，10月13日，业主宣布：中方牵头的合包集团中标。12.7亿美元的中标价格在当时刷新了我国对外工程承包单项合同纪录。

然而，事情进展并不顺利。投标的竞争对手认为，合包集团中标不合法，遂进行起诉。好在有惊无险，经过法律程序，中方最终笑到了最后。

“其实，在众多竞争者中，合包集团价格并不是最低的。”中国铁建土耳其分公司总经理郑建兵说，这个项目能够最后拿到手，有两条重要因素：一个是我国进出口银行提供了5亿美元的优惠贷款，再加上2.2亿美元的商业贷款，贷款条件比较优惠。二是中国的技术方案有优势。中国铁建在国内已有丰富的高铁建设经验，相较其他竞争公司技术比较成熟。综合考虑了融资成本和技术方案的评分，合包集团的综合得分是第一。

——“走出去”应重视商务文化 切忌“想当然”

然而，这只是土耳其高铁建设的第一步，这条只有158公里的高铁线路，足足修了8年。经历了10年的时间，中国铁建终于找到了对方的“频道”——一方面，高铁对于土耳其是新事物，当地铁路局做的前期地质勘测不够扎实精确，导致项目不得不边勘测、边设计、边施工；另一方面，与中国市场相比，欧洲市场更重视过程管控，因此也特别讲究“慢工出细活”。

2013年，由当地企业施工的安伊高铁二期工程两个隧道滑坡，中方铺轨、电气化等工作均无法继续。为了保住信誉，郑建兵先是向中国驻土耳其大使馆求助，迅速办好了101名工人一个月的因公签证。与此同时，电气化项目经理周洪波优化施工方案，将中国派遣工与当地劳工进行“混搭”。项目部每天准时向坐镇国内的袁立短信汇报施工进度，随时争取支援。就这样，中方在“拒绝加班”的土耳其上演了中国式的“三班倒”。

郑建兵回忆说，土耳其当地企业两天才安装7根电线杆，而中国铁建一夜就架设了100根，更神奇的是，一个星期后，由当地企业推荐的第三方质量检测完成了，结果显示中国企业铺设的电线误差均控制在微米级，“堪称完美”!

袁立说，“这给中资企业提了醒——‘走出去’切忌‘想当然’，要树立正确的海外市场理念。”在海外做项目，真正困难的不是技术门槛，而是商务文化。中资企业在国内外的资源调配能力完全不同。越是国内的成功企业，越是要小心依赖既有经验、忽视商务陷阱。“一个项目，也许在国内3个月就能干完，但在国外，一年都干不完很正常。比如说，我们在国内可以从全国各地调配工人，这和从国内向国外调配工人，完全是两个概念，护照、签证、路费全是负担，施工装备和材料调配也大不同。”

“走出去”还应储备一批真正的海外人才，“不光要有外语人才，还要有精通当地国际贸易规则、当地宗教文化、国际法及地域法律法规，并深谙专业知识的复合型人才。”袁立说。“经过这次历练，我们从技术、法律、程序上已具备到欧洲一展身手的基本条件。而且到目前为止，项目不仅没有赔钱，还颇有收获，说明这个学费交得很值”。

——布局海外防止“撒胡椒面” 念好“五字经”

对于走出国门开拓海外市场的中国企业来说，像土耳其铁路项目这样案例每天都在上演着。作为“中国铁路‘走出去’的先锋队”，中国铁建的战略是，明确以传统优势国别市场、资源型国别市场、基础设施需求旺盛国别市场、“一带一路”沿线国别市场为主要着力方向，防止“撒胡椒面”，通过集中力量，重点突破。实践证明，这一战略不仅使集团在尼日利亚、沙特、安哥拉、阿尔及利亚等传统优势国别市场上取得了较好经营成绩，而且在马来西亚、塔吉克斯坦、泰国等新的国别市场开拓上迈出了可喜的步伐。

2013年，国家主席习近平提出建设“一带一路”倡议后，中国铁建明确了大海外战略，即公司海外经营要实现“广长大高优”五字经营战略目标。

所谓“广”，就是经营区域要广，尽快由偏重非洲市场向非洲与“一带一路”建设区域并重转变；所谓“长”，就是产业链要长，不仅要积极承揽施工项目，而且要大力承揽全产业链项目，带动中国标准和中国装备“走出去”；所谓“大”，就是业务体量要大，每年的海外业务量在中国同行业企业中要稳居前三名，远期海外业务在本企业中的占比要达到30%以上；所谓“高”，就是市场站位要高，着眼于基础设施建设规划、着眼于投融资环节，努力在高端市场就位；所谓“优”，就是经营绩效要优，全面强化海外经营风险防控，确保良好经济效益。截至目前，中国铁建已在“一带一路”沿线34个国家和地区设立了经营机构，仅2014年一年就承揽了41个项目，合同额共计61.8亿美元，主要包括泰国马塔普港口、孟加拉达卡公路、马来西亚四季酒店项目等。2015年5月8日，在习近平主席和普京总统的共同见证下，中国铁建与俄方签订了图瓦铁路及港口项目的合作备忘录。